Как правильно предлагать товар

Вы имеете возможность приводить массу аргументов в пользу приобретения, перечислять преимущества товара и убеждать клиента, а он все равно будет сомневаться, отказываться и возражать. Избежать такой ситуации и установить контакт с клиентом вам окажут помощь практические методики установления доверия и способы настройки клиента на приобретение конкретного товара. Рассмотрим методы, благодаря которым вероятно завладеть вниманием клиента и убедить его.

Как правильно предлагать товар

Чтобы установить с клиентом позитивные взаимоотношения, необходимо снять у него барьер недоверия. Для этого нужно продемонстрировать клиенту собственную конгруэнтность.

Конгруэнтность — это соответствие в это же время, что вы говорите, и тем, что проявляется бессознательно в ваших телодвижениях, мимике, интонации, одежде. В другом случае говоря, конгруэнтность — это соответствие между вербальными и невербальными компонентами поведения. Любое несоответствие между этими двумя компонентами может оказаться отрицательной информацией для клиента, и тогда ваша сделка не состоится.

Бессознательно мы доверяем тому, кто в чем-то похож на нас. Так, при достижении согласия поведение двух человек делается взаимно отраженным: они фактически одновременно изменяют позу, моргают, поднимают руку, зевают и т.п.

Наиболее действенные способы достижения конгруэнтности с клиентом основаны на технике отзеркаливания . Она понимается как подстраивание к поведению клиента. Базой техники подстраивания имеется умение слышать и видеть клиента.

Выделяют пара видов подстраивания к поведению клиента.

  1. Подстраивание под тон и темп речи клиента. Копируется скорость речи клиента, его интонация, манера сказать. Такое копирование как правило остается незамеченным, потому, что люди, как правило, не осознают тональности и темпа своей речи. Использование данной техники требует определенной тренировки.
  2. Подстраивание под темперамент движений клиента. В ходе беседы клиент будет делать кое-какие повторяющиеся движения. Они являются характерными для этого человека. Не нужно их копировать. Необходимо отследить их и подстроить свои движения под их темп и частоту повторения.
  3. Отзеркаливание позы клиента. Это техника наиболее несложная, но наровне с этим наиболее очевидная и распознаваемая. В случае если клиент заметит применение данной техники, он может расценить это как насмешку над ним.

Чтобы привлечь внимание клиента, прежде всего необходимо помнить, что человеку характерно реагировать на трансформации в окружающей обстановке. Исходя из этого ваши клиенты будут внимательны ко всем изменениям в вашем поведении — к перемещению на другую позицию, смене темы беседы, движениям рук, помимо этого перемене темпа речи. Собеседник тут же среагирует — поменяет позу, замолчит или, напротив, начнет сказать стремительнее. Но привлеченный подобным образом интерес быстро угасает, его нужно удержать.

Рассмотрим методы, благодаря которым вероятно завладеть вниманием клиента и убедить его.

  1. Вовлечение в процесс. Это показывает приглашение клиента к совместной деятельности с продавцом. Клиента необходимо вовлечь в некоторый процесс, тогда его внимание будет привлечено , пока данный процесс не завершится. К примеру: А сейчас мы будем тестировать наш товар. В этом случае местоимение мы несет в себе функцию приглашения к совместной деятельности.
  2. Эффект незавершенного действия. В этом случае продавец должен настроить клиента на то, что впереди еще пара занимательных тем для дискуссии. К примеру: У нас для вас имеется пара выгодных предложений. Давайте начнем с первого.
  3. Создание позитивных ожиданий. Один из способов сфокусировать внимание клиента содержится в том, чтобы создать у него позитивные ожидания. К примеру, поболтать о самых занимательных изюминках нашего товара.
  4. Смещение фокуса внимания. Переключая внимание клиента на что-то одно, вы тем самым убираете из его поля зрения что-то другое. К примеру, вероятно переместить внимание клиента с качества товара на выгодность приобретения с позиций периода скидок.
  5. Использование слов повышенной эмоциональной значимости. Так вы имеете возможность сконцентрировать внимание клиента на важных изюминках товара. Это такие фразы, как скидки, выгодно, польза, преимущество, возможность, Вы имеете возможность. , Вам это разрешит. , Вам это необходимо. и т.д.

При помощи несложных способов психологического действия вероятно не только завладеть вниманием клиента, но и подтолкнуть его к совершению приобретения. Следующие приемы окажут помощь вам в этом.

Как правильно предлагать товар

  1. Навязывание срочности принятия решения. В ситуации, в то время, в то время, когда клиент принимает решение относительно покупки, ему навязывается представление о необходимости срочного и положительного решения.
  2. Гипотетические предположения. Это действия, каковые сами по себе не имеют прямого отношения к решению о покупке, но косвенно связаны с окончательным положительным решением. Так, в сознании создается связь между действительностью настоящего и одним из вероятных событий будущего. К примеру: В то время, когда вы ознакомитесь с документами, мы можем подписать контракт.
  3. Иллюзия выбора. Клиенту предоставляются на выбор два варианта, оба из которых подходят продавцу. Наровне с этим необходимо строить свою обращение так, как словно бы бы потенциальный клиент уже решил приобрести товар. К примеру: Вы станете учавствовать в бонусной программе или предпочтете взять презент за приобретение сходу?
  4. Гипнотическое внушение. Метод гипнотического внушения направлен на то, чтобы клиент сделал приобретение. Он основывается на верном построении фраз. Продавцу необходимо выстроить свое высказывание так, чтобы его первая часть (предложение, запрос) была рациональна, а вторая часть (утверждение, вывод) адресовалась к бессознательной сфере сознания клиента. К примеру: Купив это своему ребенку, вы совместно в самом деле получите массу удовольствия от игры.

Рациональную часть предложения наровне с этим направляться произносить с уверенностью и четко, а вторую часть, эмоциональную, обращенную к чувствам человека, лучше сказать тише, медленнее, как бы совершая внушение клиенту. Данный метод воздействует на подсознание клиента, особенно если сочетать его с применением соответствующей жестикуляции, мимики, интонаций речи.

Как правильно предлагать товар

Haталья Bиктopoвнa Caмойлoва — бизнес-тренер, практикующий консультант, пpeпoдаватель курса маркетинговых коммуникаций магистратуры Высшей школы бизнеса MГУ им. Ломоносова, эксперт центра дистанционного образования Элитариум